Leadgeneratie is het proces waarin potentiële klanten worden aangetrokken, waarna er een eerste connectie tot stand wordt gebracht. Binnen dit proces worden een lead geïdentificeerd en gekwalificeerd. Verschillende leadgeneratie instrumenten worden ingezet om de contactgegevens van deze lead binnen te halen. Er wordt dan bepaald met welke vorm van lead nurtering een lead omgezet kan worden naar een loyale klant.
Wat is een lead?
Een lead is een potentiële klant. Iemand die geïnteresseerd kan zijn om een samenwerking aan te gaan of producten af te nemen. Er zijn verschillende leads die zich in diverse stadia bevinden. Zo zijn er leads die direct op zoek zijn naar een product of dienst. Een lead kan op de lange termijn een bepaald product of dienst nodig hebben. Of een lead is zich nog nauwelijks bewust van de werkelijke behoefte, maar de interesse is er wel al. Leads zijn van groot belang binnen de b2b markt, omdat het aankoopproces van een b2b klant complexer en rationeler is. Waar een consument snel tot aankopen over zal gaan, heeft een b2b klant meer contactmomenten nodig om overtuigd te worden.
Hoe identificeer en kwalificeer je een lead?
Binnen leadgeneratie is leadidentificatie en kwalificatie van groot belang, zowel voor als na het genereren van.
- Om leads te generen dien je te weten wie je leads precies zijn, welke behoeften zij hebben en op welke wijze je hen kunt generen.
- Afhankelijk van de manier waarop een lead gegenereerd is, dient er nogmaals gekeken te worden naar het type lead en in welke stadia een lead zich bevindt.
Een lead kan zich aan het begin van zijn oriëntatieproces bevinden en interesse hebben, een aankoop aan het overwegen zijn of al actief op zoek zijn naar een bepaald product of dienst. Afhankelijk van dit stadia zal een lead zich eerder inschrijven voor een blog, om op de hoogte gehouden te worden, of zich aanmelden voor een vrijblijvende productdemo.
Naast het stadia waarin de lead zich bevindt is het type lead van groot belang, wat afhangt van het product of de dienst die je wilt verkopen. Een lead voor een product wordt bijvoorbeeld van andere dingen enthousiast dan een lead die op zoek is naar een langdurige samenwerking met een dienstverlener.
Hoe genereer je leads?
Leads kunnen op verschillende manieren gegenereerd worden. Zo kunnen SEO en Google AdWords hierbij een belangrijke rol spelen. Interessante blogs of artikelen worden gedeeld, waarna een lead deze blijft volgen. Ook kan er gericht geadverteerd worden, waarna een klant op een aantrekkelijke landingspagina beland waar hem/haar een gratis e-book wordt geboden. Nieuwsbriefinschrijvingen, gebruikers van gratis trials of aanmeldingen voor een productdemo, zijn allemaal gegenereerde leads. Om van deze leads klanten te maken wordt er gebruikt gemaakt van lead nurtering.
Wat is lead nurturing?
Met lead nurturing wordt de lead door het beslissings- en aankoopproces geholpen. Nadat een lead en zijn/haar stadia is gekwalificeerd, kan er effectief op de juiste behoefte worden ingespeeld op het juiste moment.
- Een lead die geïnteresseerd is in een bepaald product of dienst staat vaak open voor white-papers, blogs en webinars.
- Een lead die overweegt een product te kopen of een samenwerking aan te gaan en is geïnteresseerd in productvideo’s en case studies.
- Een lead die klaar is om een product aan te schaffen of een dienst af te nemen vergelijkt producten en diensten en zoekt naar reviews en demo’s en is wellicht gevoelig voor een aanbieding.
Deze verschillende elementen kunnen op diverse manieren onder de aandacht gebracht worden. Leads kunnen getarget worden, telefonisch of met gepersonaliseerde mail benaderd worden. Met lead nurturing wordt er het hoogste rendement uit de leadgeneratie gehaald. Het doel is om gericht op de behoeften van de leads in te spelen en zoveel mogelijk leads – ongeacht het stadia – aan een bedrijf of merk te binden.
Waarom is leadgeneratie zo belangrijk?
Leadgeneratie is van groot belang, zeker binnen de b2b markt. Met lead generatie kan er op een effectieve en kosten efficiënte manier ingespeeld worden op de behoeften van een lead, met als doel deze om te zetten naar een betalende klant – nu of in de toekomst.
Het is een hele uitdaging om tijdens het eerste contact een (zakelijke) klant aan je te binden als bedrijf. Er is meer overtuiging, vertrouwen en contact nodig. Lead generatie en lead nurturing bieden je de mogelijkheid om in contact te blijven, vertrouwen te winnen en een band op te bouwen. Dit maakt de kans vele malen groter dat een lead voor jou als bedrijf kiest – en niet voor de concurrent.
Binnen de b2b markt is leadgeneratie van groot belang. Door leads te generen kun je als bedrijf gericht inspelen op zijn/haar behoeftes, waarmee je het beslissingsproces kunt beïnvloeden en versnellen. Het is belangrijk leads te identificeren en te kwalificeren om ze op het juiste moment met de juiste informatie te benaderen. Zo is iemand die zich aan het oriënteren is geïnteresseerd in een white paper. Een lead die klaar is om tot aankopen over te gaan is wellicht al klaar voor een live productdemo. Leadgeneratie is een effectieve en efficiënte manier om verschillende klanten aan je te binden.
Ben je benieuwd hoe je met leadgeneratie jouw klantenbestand kunt vergroten en je omzet kunt verhogen?
